Sichtbarkeit für Introvertierte

Chancen ergreifen

Wenn man sonnenhungrigen Strandgängern Eis verkaufen will, sollte man mehrere Dinge berücksichtigen:

  1. Ausreichend Eis einkaufen
  2. Eine transportable Kühlung parat haben
  3. Marktschreierische Parolen abrufen können: notfalls reicht „Eis – Eis – Eis“
  4. Rechtzeitig aufbrechen (!)

Verpasste Chancen

Wenn alle Strandkörbe längst verrammelt sind oder die Eis-Saison eindeutig vorüber ist, braucht man seine Kunden dort nicht mehr suchen. Klingt logisch. Dennoch schleichen sich im Vermarkten des eigenen Business schnell Fehler ein, die vermeidbar wären. Ein paar will ich hier beleuchten:

Fehlerquelle 1: Zu spät starten

Wenn die Akquise schon fruchten soll, beginnen einige erst mit den ersten Überlegungen. Oder der Vorlauf wird einfach zu knapp bemessen.

Fehlerquelle 2: Zu zögerlich auftreten

Wenn Sie niemand hören kann, wird auch das beste Angebot übersehen. Im Vertriebstraining erlebe ich, dass Teilnehmer meinen, ein Angebot gut zu präsentieren reiche aus. Doch oft gilt es, konkret nachzufragen, Einwände ernst zu nehmen und viel direktiver zu führen. Fragen Sie, ob Ihr Service attraktiv ist, welche Wünsche offen bleiben und binden Sie den Sack dann wirklich zu: »Wollen Sie teilnehmen / kaufen / abonnieren / buchen / einsteigen…?«

Fehlerquelle 3: Zu sprunghaft agieren

Akquisewege gibt es wie Sand am Meer. Ihre Auswahl sollte zu Ihren Vorlieben und Abneigungen – und vor allem zu den Gewohnheiten und Bedürfnissen Ihrer Kunden passen. Doch wenn Sie heute drei Kunden anrufen, morgen twittern und nächste Woche Ihre Facebook-Fans erobern wollen, dann kann das schief gehen, weil sie alles ein bisschen, aber nix richtig machen.

Fehlerquelle 4: Unvorbereitet ins Verkaufsgespräch

Gerade die Gesprächsführung im persönlichen oder telefonischen Kontakt wird von Anfängern gern unterschätzt. Dass Ihnen Ihr Angebot schlüssig erscheint, reicht leider nicht aus. Ein unwissender Kunde wird Fragen stellen, auf die Sie nicht vorbereitet sind. Oder mit Bedenken um die Ecke kommen, auf die Sie keine Antwort parat haben. Mit guter Vorbereitung können Sie Klippen vorwegnehmen, schlüssig argumentieren und souverän überzeugen.

Fehlerquelle 5: Falsche Zielgruppe

Manche suchen sich Zielgruppen, die nicht sehr zahlungsfähig sind. Dabei investieren Sie viel Arbeit, doch bleiben bei niedrigen Honoraren stecken. Andere bleiben beim gewohnten Klientel oder trauen sich nicht, eine Kundengruppe loszulassen, obwohl sie schon längst über diese Art der Arbeit hinausgewachsen sind. Um passende Zielgruppen zu finden, sind Unternehmer-Qualitäten gefragt! Denken Sie immer aus Kundensicht:

  • Was braucht, sehnt und leistet sich Ihre Zielgruppe?
  • Hat sie Zeit, aber wenig Geld? Oder eher Geld, aber wenig Zeit?
  • Wie können Sie Angebote für unterschiedliche Gruppen differenzieren?

 

To Go: Fünf Kernfragen, um Chancen zu nutzen


1.  Wann hat Ihr Kunde welchen Bedarf?

Bedenken Sie Interesse, Anlass, Kaufbereitschaft!

2.  Zu welchem Zeitpunkt ist er Ihnen gegenüber am aufgeschlossensten?

…etwa Saison, Tageszeit, Lokalität

3.  Wie können Sie Gelegenheiten schaffen?

…wie der Eisverkäufer am Strand oder im Kino

4.  Was genau ist Ihr Akquise-Ziel?

…etwa Bekanntheit steigern, Termine vereinbaren, Direktverkauf

5. Womit erleichtern Sie sich das systematische Am-Ball-bleiben?

…etwa Zwischenziele fixieren, feste Zeitfenster einplanen, Deadlines setzen


Jetzt wissen Sie, was schiefgehen kann – und wie Sie die Klippen elegant umschiffen…

Viel Erfolg!

Ihre Silke Nuthmann

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Silke Nuthmann

Ich bin als systemischer Coach und Texterin unterwegs in Sachen Potenzialentwicklung. Mein Business in Kurzfassung: Impulse bieten, wie du stressfrei und gelöst deine Ziele verwirklichst. Dabei schlägt mein Herz für Introvertierte, damit deine Ideen immer genug Gehör bzw. Kunden finden.
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Über Silke Nuthmann

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