Sichtbarkeit für Introvertierte

No-Gos & Türöffner bei Texten

Gute Texte berühren unsere Sehnsucht! Oder stellen eine Lösung in Aussicht, nach der deine Kunden aktuell suchen. Wie aber verkaufen die Texte deiner Homepage?

Besser noch wäre die Formulierung: Wann kaufen Kunden? Nämlich dann, wenn Sie von einem Angebot überzeugt, ja, im besten Fall begeistert sind.

Leider schleichen sich bei Verkaufstexten im Internet schnell Fehler ein, die sich leicht beheben lassen. Deshalb erkläre ich dir die fünf größten Fehler beim Texten von Angeboten – und wie du sie am besten umgehst!

Meide diese fünf Fehler bei der Kundengewinnung

Fehler Nr. 1 – zu schnell verkaufen wollen

Grad erst wurde das Problem geschildert, da folgt schon der Hinweis „Buche hier“, „Kaufe jetzt“ oder „Kontaktieren Sie uns für weitere Informationen“.

Stopp, das ist eindeutig zu früh! Hier fehlt mindestens ein gutes Argument, warum ich das tun sollte. Anlässe zu benennen ist notwendig. Doch als Interessentin will ich vor allem wissen, was ich durch dein Angebot gewinne! Nicht nur, wann es sinnvoll ist.

Fehler Nr. 2 – keinen Nutzen erkennbar machen

Manche sind von ihren Leistungen oder inhaltlichen Details so überzeugt, dass sie ganz vergessen, den Nutzen dahinter herauszustellen. Kein Mensch kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung rein wegen der Ausführung oder technischen Raffinessen.

Wir wollen wissen, was wir davon haben! So wirbt ein Waschmittel strategisch mit noch weißerem Weiß und verschont uns mit einer Auflistung der neuesten Inhaltsstoffe. Gut so!

Fehler Nr. 3 – zu viele Details bieten oder zu unkonkret bleiben

Seien wir ehrlich, die Aufmerksamkeit von Interessenten ist kurz, sehr kurz! Wir werden von Informationen überflutet und lernen im Heer der Nachrichten schnell, Texte rasch zu scannen und anhand von Überschriften und wenigen Wortbrocken auf Relevantes hin zu prüfen.

  • Hier gibt es kein Vertun! Keiner will sich durch elendig lange Angebote hangeln. Sobald ich verwirrt bin, steige ich inhaltlich aus…
  • Zu wenig Details lassen wiederum Fragen offen, für die kaum einer bereit ist, aktiv zu werden. Extra nachfragen? Viel zu aufwändig! Oder gar zu verbindlich…

Wenn überzeugende Argumente fehlen, verpassen wir lieber eine vermeintliche Chance als extra aktiv zu werden. Da ticken wir als Kunden doch ähnlich, oder?

Fehler Nr. 4 – verwirrende Konditionen aufführen

Auch bei der konkreten Buchung können Dinge komplex werden, so dass sie Interessenten noch auf der Zielgerade verschrecken. Was passiert nun in welcher Reihenfolge?

Hierzu gehört etwa das Thema Kontaktaufnahme: Wie kann man dein Angebot kaufen, bestellen bzw. beauftragen? Teste einmal, ob Interessenten wirklich verstehen, was der nächste Schritt ist – und wo sie den finden!

Auf vielen Websites weiß zwar der Seitenbetreiber gut, wo die Kontaktdaten versteckt sind, aber für Fremde sind Seiten schnell unübersichtlich. Oder ein Buchungsformular ist so unglücklich aufgebaut, dass dein Kunde mitten drin aussteigt!

Fehler Nr. 5 – emotionale Ansprache verfehlt

Selbst wenn dein Angebot noch so staubtrocken oder nüchtern sein sollte, die Gehirnforscher haben uns als durchweg emotionale Wesen überführt.

Jede Kaufentscheidung wird im limbischen System gefällt, also genau dann, wenn unsere Gefühle vor positivem Überschwang Salsa tanzen.

Damit reicht eine sorgfältige Argumentationskette allein nicht aus, solange nicht parallel die richtigen Gefühle mitschwingen. Warum sonst präsentiert uns die Werbung gern coole Partys sowie hübsche Blondinen? Ganz so plakativ brauchst du das nicht nachmachen, aber das richtige Feeling darfst du nie vergessen!

Fazit: Wie viele der Punkte treffen auf dich und deine Texte zu? Sei ehrlich mit dir, denn nur dann kannst du besser werden!

Wie du bei Kunden Begeisterung weckst

Jetzt verrate ich dir, wie du es deutlich klüger anstellst…

Nr. 1 – Argumentiere folgerichtig

Entwickle ein Gespür für den richtigen Zeitpunkt, um Menschen zum Kauf zu animieren! Benenne zuerst den Anlass, überzeuge mit verlockenden Ergebnissen und zeige, was dein Angebot leistet – und dann – fordere den nächsten Schritt ein!

  • Trag dich hier ein für weitere Infos!
  • Fordere gleich dein Willkommenspaket an!
  • Nimm Kontakt auf unter [Telefon] und/oder [E-Mail-Adresse]!
  • Gleich buchen [als Button]
  • Kostenpflichtig kaufen [als Button]

Ein klarer Call-to-Action darf am Ende nicht fehlen, denn richtig platziert bringt er den Rubel ins Rollen… Das kann ein Eintrag in eine Interessentenliste sein, das Anfordern von Gratis-Informationen oder auch eine direkter Kauf.

Nr. 2 – Stelle den Nutzen nach vorn

Überzeuge durch handfeste Vorteile deines Angebots. Dazu hilft es, erst einmal möglichst viele Argumente zu sammeln: Was reduziert, erleichtert, spart, verschönert, bereichert oder gewinnt man durch dein Angebot?

  • Schreib dir alle Vorteile auf, die dir zu deinem Angebot einfallen…
  • Dann priorisiere die Vorteile anhand ihrer Wichtigkeit für deinen Kunden.
  • Setze zentrale Punkte nach vorn, um Neugierde zu wecken – und ans Ende, um zu überzeugen!

Der Nutzen wird bei immateriellen Leistungen wie Coaching oder Beratung besonders wichtig. Denn hier gibt es wenig zu zeigen vorab. Als Kunde braucht man schon das nötige Vertrauen, dass man hinterher klüger, gesünder oder leistungsfähiger herauskommt als zuvor.

Zu lesen gibt es leider eher lange Listen der geplanten Inhalte oder Methoden. Zum Beispiel: „Sie lernen, Aufgaben zu priorisieren und die Eisenhower-Methode anzuwenden.“ Aha? Und was habe ich davon?

Besser wäre: „Durch kluge Priorisierung schaffen Sie Freiraum für die wirklich wichtigen Aufgaben und steigern Ihre Produktivität!“

Nr. 3 – Biete genau die richtige Informationsdichte

Genau richtig, was heißt das jetzt? Meist bist du selbst schon ziemlich betriebsblind, wenn du Angebote durchdenkst und dann textest. Deshalb bitte Außenstehende um eine ehrliche Einschätzung.

  • Genug Infos dabei?
  • Überzeugend genug oder eher lahm?
  • Womöglich schon zu viel des Guten?

Ganz wichtig: Achte bei der Auswahl deiner Feedback-Geber darauf, dass sie grundsätzlich zur Zielgruppe gehören könnten. Denn nur dann kannst du sicherstellen, dass sie sich in den Bedarf und die Wünsche deiner Kunden wirklich hineinversetzen können!

Als Faustregel gilt: Je komplexer und teurer dein Angebot, desto mehr Infos braucht ein Kunde. Deckt dein Angebot eher den alltäglichen Bedarf, reicht eine fixe Argumentationskette. Bei einem Gratis-Lockangebot darf deine Werbung schon mal knackig kurz ausfallen!

Nr. 4 – Bestich durch glasklare Konditionen

Wiederum hilft ein neutraler Blick von außen, also lies dir Tipp Nr. 3 nochmal durch, falls du ihn übersprungen hast.

  • Benenne den nächsten Schritt für Kunden: Deinen Call-to-Action
  • Biete hierfür alle nötigen Details: Buchungsmaske, Ansprechpartner, E-Mail-Adresse, Telefon direkt an Ort und Stelle

Ansonsten gilt: Erspare Kunden das Suchen wichtiger Kontaktdaten, indem du alle Infos auf deiner Angebotsseite integrierst.

Nr. 5 – Wecke positive Gefühle!

Fakten allein machen noch keine glücklichen Käufer! Schade aber auch… Drum formuliere nicht nur, welche Inhalte oder Methoden du anwendest, sondern welche Ergebnisse deine Kunden erwarten können…

…inklusiver der Erleichterung, wie gut alles klappen wird oder wie rundum zufrieden sie sich hinterher fühlen werden. Erschaffe das Erlebnis von Zufriedenheit vorab!

Manche große Marken leben uns das wunderbar vor:

  • Der Coca Cola Weihnachtstruck – Motiv: Zugehörigkeit, Familie & Lebensfreude
  • Automarken wie BMW mit Slogans a la „Freude am Fahren“ oder ganz aktuell „Mission: Fahrfreude.“ – Motiv: Lebensfreude, aktueller Bezug zum Kinofilm »Mission impossible« mit Tom Cruise
  • Auch Microsoft gelingt es, trockene Betriebssysteme aufzupeppen: Fürs Update auf Windows 10 kann ich lesen: „Windows für Weltverbesserer“ – Na, wer wollte da nicht dazugehören? – Motiv: Zugehörigkeit und Selbstverwirklichung

Das lässt nicht nur Kinder- und Männerherzen höher schlagen. Der Griff zum Geldbeutel fällt danach meist deutlich leichter!

  • Frag dich: Welches Lebensgefühl gewinnt dein Kunde, wenn er bei dir kauft?
  • Welche emotionale Stimmung kreierst du mit deinem Angebot?

Jetzt hast du die nötigen Zutaten zusammen, leg los!

 

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Silke Nuthmann

Ich bin als systemischer Coach und Texterin unterwegs in Sachen Potenzialentwicklung. Mein Business in Kurzfassung: Impulse bieten, wie du stressfrei und gelöst deine Ziele verwirklichst und dich beruflich verwirklichen kannst. Dabei schlägt mein Herz für hoch- und vielseitig begabte Menschen.
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Über Silke Nuthmann

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